سعید شیردل، معاون بازرگانی پتروشیمی پردیس، از اجرای موفقیتآمیز استراتژیهای نوین فروش خبر داد که منجر به پایان انحصار در بازار برزیل و بازگشایی مسیرهای صادراتی به اروپا و آفریقا شده است. این شرکت با بهرهگیری هوشمندانه از اسکله اختصاصی و حذف هزینههای لجستیک، توانست محصولات خود را با نرخ 2 تا 5 دلار بالاتر از رقبای داخلی به فروش برساند. علاوه بر این، تعامل مستقیم با مراجع قیمتگذاری جهانی مانند آرگوس و پیشبینی تحقق درآمد 3 میلیون دلاری از محل عملیات سوآپ، جایگاه «شپدیس» را به عنوان رهبر قیمتساز اوره صادراتی ایران تثبیت کرده است.
شکست انحصار و متنوعسازی مقاصد صادراتی
تیم بازرگانی شرکت پتروشیمی پردیس در ماههای اخیر با بازنگری اساسی در قراردادهای بینالمللی، ساختار سنتی فروش را دگرگون کرده است. پیش از این، بازار استراتژیک برزیل تنها از طریق یک کانال خاص تغذیه میشد و بازار مهم هند نیز از دست رفته بود. مدیریت جدید با شناسایی این نقاط ضعف، انحصار موجود را درهم شکست و با وارد کردن تریدرهای مستقل و شرکای تجاری متعدد به چرخه فروش، قدرت چانهزنی شرکت را افزایش داد. اکنون جریان صادرات به برزیل از وابستگی به یک شرکت خارج شده و این تنوع در کانالهای توزیع، مستقیماً بر رشد درآمدهای ارزی و بهبود مفاد قراردادها تأثیر مثبت گذاشته است.
تبدیل مزیت لجستیکی به حاشیه سود دلاری
یکی از نقاط قوت پتروشیمی پردیس که در دورههای گذشته کمتر مورد بهرهبرداری تجاری قرار میگرفت، موقعیت جغرافیایی منحصربهفرد آن است. برخلاف سایر مجتمعها، پردیس هزینه حمل محصول از کارخانه تا اسکله را متحمل نمیشود، زیرا اسکله اختصاصی و امکان بارگیری سریع در مجاورت خط تولید قرار دارد. معاون بازرگانی شرکت با فعالسازی این پتانسیل، توانسته است محصولات اوره را با قیمتی بین 2 تا 5 دلار گرانتر از سایر رقبای داخلی قیمتگذاری کند. این استراتژی هوشمندانه باعث شده است که علاوه بر قیمت فروش بالاتر، به دلیل حذف هزینههای سربار لجستیک، حاشیه سود خالص شرکت به طرز چشمگیری افزایش یابد.
بازگشت مشتریان و شفافیت در شبکه فروش
سیاستهای جدید پردیس بر مبنای شفافسازی و جذب حداکثری مشتریان بنا شده است. در سالهای گذشته، برخی شرکتهای معتبر به دلایل مختلف از لیست خریداران حذف شده بودند که این امر دایره رقابت را تنگتر میکرد. با فراخوان مجدد و دعوت از این شرکتها، طی چند ماه اخیر چندین مشتری قدرتمند صادراتی به سبد خریداران افزوده شدند. ورود بازیگران جدید به عرصه خرید محصولات پردیس، فضای رقابتی سالمی را ایجاد کرد که نتیجه نهایی آن، کشف قیمتهای واقعیتر و بالاتر برای محمولههای صادراتی بوده است.
پیگیری حذف عوارض و کاهش هزینههای حمل
مدیریت بازرگانی پردیس اقدامات گستردهای را برای بهینهسازی هزینههای قانونی و حملونقل دریایی آغاز کرده است. پیگیریهای مستمر برای حذف عوارض صادرات محصولات خام و نیمهخام در جریان است که میتواند سودآوری را بهبود بخشد. همچنین، موضوع مهم عوارض 10 درصدی کشتیهای خارجی با پیگیریهای انجامشده در کمیسیون فرعی تأیید شده و اکنون در انتظار تصویب نهایی مجلس است. نهایی شدن این مصوبه، بار مالی سنگینی را از دوش شرکت برمیدارد و هزینههای حملونقل دریایی را به شکل قابلتوجهی کاهش میدهد.
انعطافپذیری با مدلهای فروش FOB و CFR
گذار از روشهای فروش سنتی به مدلهای مدرن و ترکیبی، دستاورد دیگر این دوره محسوب میشود. در حالی که پیشتر تنها دو ترم تجاری FOB و CFR مورد استفاده قرار میگرفت، اکنون سبد متنوعی از بستههای فروش طراحی شده است. این تنوع تاکتیکی به پردیس اجازه داد تا در دو ماه گذشته، علاوه بر بازارهای سنتی، به بازارهای بکر اروپا و آفریقا نیز نفوذ کند. طراحی مدلهای منعطف فروش باعث شد تا شرکت بتواند بر امواج نوسانات قیمتی بازار سوار شود و در زمانهای صعود و نزول قیمتها، بیشترین نفع اقتصادی را برای سهامداران کسب کند.
درآمدزایی میلیونی از عملیات سوآپ
عملیات سوآپ اوره به عنوان یک منبع درآمدی پایدار و کمریسک در دستور کار قرار گرفته است. اگرچه در سال مالی گذشته حدود 140 هزار تن سوآپ انجام شد که درآمد آن به دلیل تأخیر در تحویل اوره جایگزین هنوز در صورتهای مالی ثبت نشده، اما برنامهریزی برای دوره جاری بسیار جاهطلبانه است. برای دوره جدید، هدفگذاری 500 هزار تن سوآپ تعریف شده که پیشبینی میشود بین 300 تا 350 هزار تن آن محقق شود. تحقق این حجم از عملیات، حدود 3 میلیون دلار درآمد مازاد ارزی برای مجموعه به همراه خواهد داشت که رقم قابلتوجهی در تراز تجاری شرکت است.
تثبیت جایگاه پردیس در نشریه آرگوس (Argus)
حضور فعال در مجامع بینالمللی و تعامل با نهادهای مرجع، پردیس را به یک «قیمتساز» در منطقه تبدیل کرده است. پس از شرکت در سمینار سالانه آرگوس در ترکیه و مذاکره با تیم تحلیلگران لندن، برای نخستین بار قیمتهای رسمی فروش پردیس در گزارشهای این نشریه معتبر درج شد. طبق آخرین گزارشها، پتروشیمی پردیس برای 3 هفته پیاپی در صدر جدول فروشندگان اوره صادراتی ایران قرار گرفته و بالاترین نرخ فروش را ثبت کرده است. این موفقیت نهتنها پرستیژ بینالمللی شرکت را ارتقا داد، بلکه باعث افزایش کلی قیمت مرجع اوره ایران در بازارهای جهانی شد.
مدیریت موجودی و فروشهای در مسیر
در خصوص تفاوتهای دیدهشده در گزارشهای کدال و موجودی فیزیکی انبارها، استانداردهای دقیق حسابداری اعمال میشود. در فروشهای با ترم CFR، محموله از انبار خارج میشود اما تا زمان رسیدن به بندر مقصد، مالکیت آن منتقل نشده و در دفاتر مالی به عنوان موجودی ثبت میگردد. برای رفع هرگونه ابهام و ارائه تصویر شفاف به سهامداران و تحلیلگران، مقرر شده است در گزارشهای ماهانه آتی، سرفصل جداگانهای تحت عنوان «کالای در مسیر» ایجاد شود. همچنین اسکلههای شرکت تا پایان آذرماه با ظرفیت کامل فعال خواهند بود و نخستین فروش Spot با ترم CFR به مقصد برزیل نیز با موفقیت عملیاتی شده است.
***
تحولات اخیر در پتروشیمی پردیس نشاندهنده گذار این شرکت از یک صادرکننده صرف به یک بازیگر استراتژیک در بازار جهانی کودهای شیمیایی است. استفاده اهرمی از مزیتهای لجستیکی برای افزایش حاشیه سود و تنوعبخشی به پرتفوی مشتریان، ریسک تمرکز بر بازارهای خاص را به شدت کاهش داده است. نکته حائز اهمیت، قدرتنمایی پردیس در تعیین بنچمارکهای قیمتی منطقه از طریق تعامل با آرگوس است که ارزش برند این شرکت را فراتر از صورتهای مالی ارتقا میدهد. تداوم این روند و تحقق درآمدهای جانبی نظیر سوآپ، چشمانداز سودآوری پایداری را برای بزرگترین اورهساز ایران ترسیم میکند.