از خودکفایی ملی تا رهبری در بازارهای جهانی؛ ورق خودرو سکوی پرتاب فولاد مبارکه در عرصه فولادهای پیشرفته

*یک دستاورد بنیادین؛ تحقق تولید انبوه ورق استراتژیک خودرو

شرکت ورق‌خودرو چهارمحال و بختیاری، به عنوان بازوی تخصصی گروه فولاد مبارکه، با تولید پایدار بیش از 800 تن ورق گالوانیزه کیفی گرید MC در کارخانه شماره 1، گامی حیاتی در زنجیره ارزش صنعت کشور برداشت. این موفقیت که به گفته نوید ایزدی، مدیر ارشد کارخانه، “نقطه عطفی” در تاریخ شرکت محسوب می‌شود، پس از کسب تأییدیه‌های فنی لازم از خودروسازان بزرگ کشور به دست آمده است. این دستاورد، نه تنها نیاز استراتژیک صنعت خودرو به این محصول را به صورت پایدار تأمین می‌کند، بلکه مستقیماً در راستای چشم‌انداز کلان فولاد مبارکه برای قرار گرفتن در ردیف 20 فولادساز برتر جهان عمل می‌کند.

*تحلیل مهندسی پتانسیل صادراتی: از قیمت‌گذاری تا سودآوری

ورود به بازارهای صادراتی برای محصولی با این سطح از فناوری، نیازمند یک تحلیل دقیق از هزینه‌ها و مزیت‌های رقابتی است. یک سناریوی تحلیلی برای صادرات به بازار کلیدی مانند ترکیه می‌تواند به شرح زیر باشد:

• قیمت‌گذاری بین‌المللی: ورق‌های گالوانیزه گرید خودرو (Automotive Grade HDG) در بازارهای جهانی، بسته به مشخصات فنی، با قیمتی در محدوده 950 تا 1,100 دلار به ازای هر تن معامله می‌شوند. با در نظر گرفتن کیفیت بالای محصول مبارکه، قیمت هدف 1,000 دلار به صورت CIF  (تحویل در بندر مقصد) یک مبنای محاسباتی منطقی است.
• آنالیز هزینه‌های لجستیک (به ازای هر تن):
• حمل داخلی (مبدا تا بندر): حدود 35 الی 45 دلار
• هزینه‌های عملیات بندری (THC): حدود 20 الی 25 دلار
• حمل دریایی (بندرعباس تا بنادر ترکیه): حدود 60 الی 80 دلار
• بیمه بین‌المللی: حدود 5 دلار
• مجموع هزینه‌های تخمینی لجستیک و بیمه: به‌طور میانگین 140 دلار به ازای هر تن.
• پتانسیل سودآوری صادراتی: با کسر هزینه‌ها، قیمت محصول به صورت FOB  (تحویل روی کشتی) حدود 925 دلار خواهد بود. این عدد در مقایسه با قیمت فروش داخلی یا قیمت صادراتی محصولات عمومی‌تر فولادی، یک ارزش افزوده ارزی قابل توجه ایجاد می‌کند که می‌تواند به عنوان موتور محرکه مالی برای سرمایه‌گذاری در طرح‌های توسعه آتی، به‌ویژه تولید محصولات میکروآلیاژی، عمل کند.

*تعمیق نفوذ در بازارهای جهانی: یک نقشه راه استراتژیک برای بازاریابی

بازارهای هدف اصلی برای این محصول در فاز اول شامل کشورهای همسایه و منطقه است. ترکیه با صنعت خودروسازی قدرتمند خود، یک بازار بزرگ و در دسترس است. روسیه و کشورهای حوزه CIS نیز به دلیل رشد صنعت خودروسازی و نزدیکی جغرافیایی، بازارهای جذابی محسوب می‌شوند. کشورهای حوزه خلیج فارس و شمال آفریقا نیز برای کاربرد در صنعت لوازم خانگی پتانسیل بالایی دارند.

• کشورهای هدف: ترکیه، عراق، افغانستان، امارات متحده عربی، قطر، آذربایجان، ارمنستان، روسیه، هند، عمان، و کشورهای حوزه CIS و کشورهای اروپایی شامل  ایتالیا، اسپانیا، آلمان، لهستان و فرانسه.
• نیاز سالانه بازار: نیاز بازار ورق گالوانیزه در این کشورها مجموعاً بیش از 12 میلیون تن برآورد می‌شود.
• سهم هدفگذاری‌شده: سهم هدفگذاری‌شده برای صادرات شرکت ورق‌خودرو تا پایان 1404، حداقل 7 درصد از ظرفیت تولید سالانه (حدود 28 هزار تن در سال) است.

بازاریابی این محصول باید به صورت B2B و با تمرکز بر شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی فولاد و خودرو (مانند Eurasia Steel Show در استانبول، Automechanika در فرانکفورت، و InterAuto در مسکو)، مذاکره مستقیم با واحدهای تأمین خودروسازان بزرگ منطقه‌ای و کسب گواهینامه‌های کیفیت بین‌المللی صورت گیرد.

فولاد مبارکه در حال حاضر یک برند معتبر و شناخته‌شده در بازارهای جهانی است. چالش و فرصت پیش رو، انتقال این اعتبار به حوزه محصولات فوق‌پیشرفته و تخصصی خودرو و تبدیل شدن از یک “تأمین‌کننده معتبر” به یک “شریک استراتژیک و فناور” برای غول‌های صنعتی جهان است. این مهم از طریق یک نقشه راه چندلایه قابل تحقق است:

**فاز 1: تثبیت جایگاه برند در بخش محصولات پیشرفته (Brand Positioning)

• تمرکز بر زیربرند تخصصی: به جای برندسازی از صفر، می‌توان بر معرفی خط تولید ورق‌های پیشرفته خودرو (Advanced Automotive Steels) به عنوان یک “زیربرند تخصصی” (Specialized Sub-Brand) ذیل نام قدرتمند فولاد مبارکه تمرکز کرد. این کار ضمن بهره‌گیری از اعتبار موجود، پیام تخصص و فناوری را به بازار مخابره می‌کند.
• همراستایی با استانداردهای جهانی: تسریع در تکمیل فرآیند اخذ گواهینامه‌های ISO2490 و IATF 16949، که زبان مشترک زنجیره تأمین جهانی خودرو است، نه تنها یک الزام، بلکه یک ابزار بازاریابی قدرتمند برای اثبات تعهد به کیفیت در بالاترین سطح ممکن است.
• آماده‌سازی مستندات فنی حرفه‌ای: تهیه کاتالوگ‌ها، دیتاشیت‌ها و وب‌سایت چندزبانه (انگلیسی، ترکی، روسی) با بالاترین کیفیت.

**فاز 2: از فروش محصول به فروش راه‌حل (Solution Selling)

• تکامل از مدل صادراتی به مدل رابطه‌ای: موفقیت در این بازار، نیازمند گذار از مدل فروش تراکنشی (Transactional) به مدل رابطه‌ای و مشاوره‌ای (Relational/Consultative) است. این امر از طریق تأسیس دفاتر فنی-بازرگانی در هاب‌های صنعتی منطقه مانند استانبول یا مراکز صنعتی اروپا محقق می‌شود. وظیفه این دفاتر، نه فقط فروش، بلکه درک نیازهای فنی مشتری و ارائه راه‌حل‌های مبتنی بر محصولات فولاد مبارکه است.
• ارائه خدمات پشتیبانی فنی پیشرفته: تشکیل تیم‌های پشتیبانی فنی سیار (Flying Technical Support) که قادر به حضور در خط تولید مشتری، همکاری در فرآیندهای آزمایشی و بهینه‌سازی پارامترهای تولیدی باشند، یک مزیت رقابتی تعیین‌کننده است که مبارکه را از سایر رقبا متمایز می‌کند.

**فاز 3: بهینه‌سازی زنجیره تأمین و لجستیک (Supply Chain Optimization)

• ایجاد انبارهای استراتژیک برون‌مرزی: برای رقابت با تولیدکنندگان اروپایی و آسیایی در فاکتور “زمان تحویل” (Lead Time)، استفاده از انبارهای bonded در مناطق آزاد تجاری (مانند ترکیه یا جبل علی امارات) یک راهکار هوشمندانه است. این کار امکان تحویل فوری محصول به مشتریان کلیدی را فراهم می‌آورد.
• مشارکت با مراکز خدماتی فولاد (Steel Service Centers): ایجاد شبکه همکاری با مراکز خدماتی معتبر در کشورهای هدف، به فولاد مبارکه اجازه می‌دهد تا خدمات ارزش افزوده‌ای نظیر برش دقیق (Slitting/Cut-to-Length)، انبارداری و توزیع مویرگی را ارائه دهد و به لایه‌های عمیق‌تری از بازار نفوذ کند.
• تشکیل تیم پشتیبانی فنی: ایجاد یک تیم پشتیبانی فنی متخصص که قادر به سفر به سایت مشتری، ارائه مشاوره فنی و حل مشکلات احتمالی در خط تولید آن‌ها باشد. این خدمت برای محصولات با فناوری بالا حیاتی است.

*چشم‌انداز آینده: رهبری در فولادهای میکروآلیاژی

همانطور که فردین علیمیرزایی، مدیر تولید کارخانه شماره 1، هوشمندانه اشاره کرده‌اند، این موفقیت “فصلی نوین” برای حرکت به سمت تولید 2 محصول جدید میکروآلیاژی با استحکام بالا است. این افق‌نگری دقیقاً منطبق بر روندهای جهانی صنعت خودرو است که به دنبال فولادهای سبک‌تر و ایمن‌تر هستند. موفقیت در بازاریابی جهانی گرید MC، عملاً مسیر را برای معرفی و فروش این محصولات بسیار پیشرفته‌تر با حاشیه سود بالاتر هموار خواهد ساخت.

***

تولید بیش از 800 تن ورق گالوانیزه گرید MC توسط شرکت ورق‌خودرو، بیش از یک خبر تولیدی، یک بیانیه استراتژیک از سوی گروه فولاد مبارکه است. در بُعد داخلی، این موفقیت با کاهش وابستگی به واردات، زنجیره تأمین صنعت خودروسازی را مستحکم‌تر کرده و به خودکفایی کمک می‌کند. اما در بُعد بین‌المللی، این یک گام استراتژیک و سکوی پرتابی برای تحقق اهداف صادراتی فولاد مبارکه است. حرکت از صادرات مواد اولیه به سمت محصولات نهایی و پیچیده، استراتژی صحیحی برای افزایش درآمدهای ارزی و تقویت جایگاه ایران در نقشه جهانی فولاد است. تنوع‌بخشی به محصولات میکروآلیاژی و ورود به بازارهای محصولات خاص صنعتی (مربوط به صنعت خودرو، هواپیما و صنایع دریایی) تضمین‌کننده سودآوری پایدار و تثبیت جایگاه در میان 20 فولادساز برتر جهان تا سال 2030 خواهد بود.