مدیران هلدینگ فولاد متیل با طراحی یک مدل نوین برای «حکمرانی فروش»، راهکاری علمی و کاربردی برای تبدیل رقابتهای منفی درونگروهی به همکاریهای شبکه ای ارائه کردند. این الگوی ساختاری که در چهارمین کنفرانس بینالمللی مدیریت، اقتصاد، کارآفرینی و مهندسی صنایع به عنوان مقاله برگزیده انتخاب شده است، بر افزایش سودآوری کل گروه تمرکز دارد. این مدل با تکیه بر تشکیل شورای عالی فروش، دستهبندی هوشمند بازارها و بکارگیری سیستمهای یکپارچه و هوش مصنوعی، مسیر نوینی را برای همافزایی و یکپارچهسازی فروش در هلدینگهای صنعتی ترسیم میکند.
ریشهیابی تعارضات ساختاری و شکلگیری ایده از دل چالشهای واقعی هلدینگ
رقابت میان شرکتهای تابعه برای کسب سهم بیشتر بازار، طی سالهای اخیر به یکی از چالشهای ساختاری و رایج در هلدینگهای بزرگ صنعتی تبدیل شده است. ابراهیم دادخواه تهرانی، معاون راهبری و سرمایهگذاری هلدینگ فولاد متیل، با تبیین انگیزههای این پژوهش اعلام کرد که این رقابتها در ظاهر نشانه پویایی هستند، اما پیگیری منافع جزیرهای توسط هر شرکت پیامدهایی مانند ناهماهنگی، اتلاف منابع مالی و کاهش بهرهوری کل گروه را به همراه دارد. از آنجا که شرکتها معمولاً بر اساس عملکرد مالی مجزای خود ارزیابی میشوند، ضرورت طراحی مدلی فراگیر برای مدیریت این رقابتهای درونگروهی آشکار شد.
تغییر پارادایم استراتژیک از رقابت سنتی به خلق ارزش مشترک و شبکهای
مهمترین دستاورد الگوی پیشنهادی، تغییر نگرش اصولی شرکتهای تابعه از رقابت برای کسب سهم بیشتر به سمت همکاری برای خلق ارزش بیشتر در زنجیره گروه است. این مدل ساختاری تعارضات داخلی را به شدت کاهش میدهد، از هدررفت منابع تولیدی جلوگیری میکند و سودآوری کل هلدینگ را به حداکثر میرساند. هدف نهایی زنجیره مدیریت آن است که توانمندیهای شرکتهای مختلف در کنار یکدیگر قرار گیرد تا در نهایت مجموع عملکرد گروه از مجموع کارکرد تکتک شرکتها فراتر رود و روابط به یک همکاری شبکهای و هوشمند تبدیل شود.
یکپارچهسازی مدیریت فروش و عبور از ساختارهای سنتی جزیرهای
ایجاد یک چارچوب منسجم برای یکپارچهسازی مدیریت فروش و ایجاد همسویی استراتژیک میان شرکتهای تابعه، هدف اصلی این پژوهش علمی است. مسعود پناهنده، مدیر امور شرکتهای هلدینگ فولاد متیل، تشریح کرد که این مدل زمینه حرکت از ساختارهای جزیرهای به سمت حکمرانی شبکهای را فراهم میآورد. در این بستر نوین، شرکتهای تابعه به جای تقابل بر سر سهم بازار، در یک کانال هماهنگ برای خلق ارزش بالاتر با یکدیگر مشارکت میکنند.
تلفیق دستاوردهای نظری با تجربیات عملی محیط واقعی کسبوکار
متدولوژی این مطالعه علمی بر پایه تلفیق دقیق مطالعات نظری و تجربیات عملی حاصل از سالها فعالیت در حوزه مدیریت شرکتهای تابعه استوار است تا الگو کاملاً کاربردی و در محیط واقعی کسبوکار قابل اجرا باشد. ویژگی بارز این الگو، توجه همزمان به ابعاد راهبردی و سازوکارهای اجرایی در ساختار فروش است. برای موفقیت پایداری این الگو، بکارگیری سامانههای یکپارچه اطلاعاتی، ابزارهای تحلیل داده و سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری و برنامهریزی منابع سازمانی پیشبینی شده است که اجرای آن به حمایت مدیریت ارشد، توسعه فرهنگ همکاری و آموزش کارکنان نیاز دارد.
تشکیل شورای عالی فروش و دستهبندی عملیاتی بازار به عنوان ارکان حکمرانی
ساختار مدل پیشنهادی محققان فولاد متیل بر دو رکن اصلی راهبردی و عملیاتی استوار است. در بخش راهبردی، تشکیل «شورای عالی فروش» برای تدوین سیاستهای کلان، استانداردسازی فرآیندها، تعیین شاخصهای ارزیابی عملکرد و ایجاد وحدت رویه در مدیریت بازار و مشتریان پیشنهاد شده است. در بخش عملیاتی نیز بازارها بر اساس شاخصهایی مانند موقعیت جغرافیایی، نوع صنایع و ویژگیهای مشتریان دستهبندی میشوند تا از تداخل فعالیت شرکتها جلوگیری و کارایی شبکه فروش افزایش یابد.
بهینهسازی فرآیندهای فروش هلدینگ با ابزارهای هوش مصنوعی
استفاده از فناوریهای نوین و تحول دیجیتال، مسیر توسعه آینده این مدل مدیریت فروش را ترسیم میکند. اکبر مرادی، کارشناس امور شرکتهای هلدینگ فولاد متیل و از نویسندگان مقاله، با تأکید بر نقش ابزارهای مدرن اظهار داشت که استفاده از هوش مصنوعی در تحلیل بازار، پیشبینی دقیق تقاضا، مدیریت مشتریان و بهینهسازی فرآیندهای فروش، از مهمترین ابعاد این مدل خواهد بود؛ مقالهای که در چهارمین کنفرانس بینالمللی مدیریت, اقتصاد, کارآفرینی و مهندسی صنایع ارائه شد و موفق به کسب عنوان مقاله منتخب از سوی هیئت داوران گردید.
***
طراحی مدل حکمرانی فروش توسط هلدینگ فولاد متیل گامی رو به جلو در جهت اصلاح ساختارهای مدیریتی و افزایش بهرهوری کلان در صنایع مادر کشور محسوب میشود. تبدیل رقابتهای مخرب درونگروهی به همافزایی شبکهای، ظرفیتهای پنهان درآمدی هلدینگ را آزاد کرده و مانع از ارزانفروشی یا هدررفت منابع در بازار میشود. تشکیل شورای عالی فروش و دستهبندی هوشمند بازارها، ریسک تعارضات منافع را کاهش داده و قدرت چانهزنی هلدینگ را در زنجیره فولاد کشور ارتقا میدهد. ورود ابزارهایی مانند هوش مصنوعی به این مدل، پایداری سودآوری و سرعت نظام توزیع را تضمین میکند و این پژوهش برگزیده را به یک الگوی عملیاتی موفق برای سایر هلدینگهای صنعتی بازار سرمایه تبدیل میسازد.
