معاون بازرگانی شرکت پتروشیمی پردیس از اجرای اصلاحات ساختاری گسترده با هدف حذف انحصار در بازارهای صادراتی و متنوعسازی کانالهای فروش خبر داد. وی ضمن تشریح ورود به بازارهای اروپا و آفریقا و شکست انحصار بازار برزیل، از برقراری ارتباط مستقیم با نشریه آرگوس و تأثیرگذاری بر قیمتهای جهانی اوره سخن گفت. همچنین درآمدهای حاصل از عملیات سوآپ و مزیتهای لجستیکی این شرکت در افزایش حاشیه سود مورد تأکید قرار گرفت.
رویکرد نوین تجاری؛ از شکست انحصار تا تنوعبخشی به مشتریان
سعید شیردل، معاون بازرگانی شرکت پتروشیمی پردیس، در تشریح عملکرد ماههای اخیر این مجموعه، از تحولی بنیادین در استراتژیهای فروش و بازاریابی خبر داد. وی با آسیبشناسی روند گذشته اظهار داشت که در سالهای قبل، تمرکز بیش از حد بر بازار برزیل و انعقاد قرارداد با تنها یک شرکت خاص، موجب ایجاد انحصار و از دست رفتن سایر بازارهای استراتژیک مانند هند شده بود. با اجرای سیاستهای جدید، این انحصار شکسته شد و اکنون پتروشیمی پردیس با بهرهگیری از چندین شریک تجاری و تریدر مستقل، نه تنها ریسک فروش را توزیع کرده، بلکه با ایجاد فضای رقابتی موفق به عقد قراردادهایی با قیمتهای به مراتب بالاتر و شرایط تجاری مطلوبتر شده است.
تبدیل مزیتهای لجستیکی به ارزش افزوده ارزی
شیردل در ادامه به موقعیت جغرافیایی منحصربهفرد پتروشیمی پردیس اشاره کرد و آن را برگ برندهای در رقابت با سایر تولیدکنندگان دانست. وجود اسکله اختصاصی و فاصله اندک مجتمع تا محل بارگیری، هزینههای حملونقل داخلی را برای این شرکت به صفر رسانده است. این مزیت لجستیکی در کنار سرعت بالای بارگیری، به تیم بازرگانی اجازه داده است تا محصولات خود را با قیمتی بین 2 تا 5 دلار بالاتر از سایر رقبای داخلی به فروش برسانند. این اختلاف قیمت مستقیماً به سود خالص شرکت اضافه شده و حاشیه سود پردیس را نسبت به همتایان خود بهطور معناداری افزایش داده است.
شفافسازی لیست سیاه و رفع موانع قانونی صادرات
یکی دیگر از محورهای سخنان معاون بازرگانی، بازنگری در لیست مشتریان بود. وی تصریح کرد که بسیاری از شرکتها که در گذشته به دلایل غیرتجاری از چرخه خرید حذف شده بودند، مجدداً به میز مذاکره دعوت شدند که نتیجه آن ورود چندین مشتری جدید به سبد صادراتی پردیس بود. علاوه بر این، اقدامات مؤثری در حوزه قانونگذاری و رفع موانع انجام شده است؛ از جمله پیگیری حذف عوارض صادرات محصولات خام و نیمهخام و همچنین تلاش برای لغو عوارض 10 درصدی کشتیهای خارجی که در کمیسیونهای تخصصی تأیید شده و در صورت تصویب نهایی در مجلس، هزینههای حمل دریایی را بهشدت کاهش خواهد داد.
انعطافپذیری در روشهای فروش و فتح بازارهای نوظهور
تغییر در ترمهای فروش از دیگر اقدامات راهبردی پردیس بوده است. به گفته شیردل، عبور از محدودیت فروش صرفاً به روشهای فوب (FOB) و سیافآر (CFR) و طراحی بستههای فروش منعطف، قدرت چانهزنی شرکت را در نوسانات بازار افزایش داده است. این استراتژی هوشمندانه منجر به ورود موفقیتآمیز محصولات پردیس به بازارهای جدید در اروپا و آفریقا طی 2 ماه گذشته شد. همچنین استفاده از ظرفیت سوآپ اوره، درآمدی پایدار برای شرکت ایجاد کرده است؛ بهطوریکه پیشبینی میشود از مجموع 500 هزار تن سوآپ تعریفشده برای دوره جاری، حدود 300 تا 350 هزار تن محقق شود که درآمدی بالغ بر 3 میلیون دلار را برای شرکت به همراه خواهد داشت.
مرجعیت قیمتگذاری در آرگوس و شفافسازی موجودی انبار
نقطه عطف عملکرد بازرگانی پردیس، تعامل مستقیم با مراجع قیمتگذاری جهانی است. حضور فعال در سمینار آرگوس (Argus) ترکیه و مذاکره با تحلیلگران لندن باعث شد تا برای نخستین بار قیمتهای فروش پردیس بهعنوان مرجع قیمتی ایران در گزارشهای این نشریه معتبر درج شود. شیردل همچنین در خصوص ابهامات مربوط به موجودی انبار در سامانه کدال توضیح داد که کالاهای فروخته شده با ترم تحویل در مقصد، تا زمان رسیدن به دست مشتری در حسابهای شرکت بهعنوان موجودی ثبت میشوند که امری طبیعی است و برای شفافیت بیشتر، از این پس سرفصل «کالای در مسیر» در گزارشها تفکیک خواهد شد.
***
اقدامات اخیر پتروشیمی پردیس نشاندهنده گذار از «فروش سنتی و انحصاری» به «بازاریابی مدرن و پویا» است. تنوعبخشی به پرتفوی مشتریان و ترمهای تحویل کالا، ریسک تمرکز بر یک بازار خاص (مانند برزیل) را کاهش میدهد و تابآوری درآمدهای ارزی شرکت را در برابر تحریمها و نوسانات بازار بالا میبرد. علاوه بر این، تبدیل شدن به «شرکت قیمتساز» (Price Maker) در گزارشهای آرگوس به جای «پیروی از قیمت» (Price Taker)، قدرت چانهزنی کل صنعت اوره ایران را در بازارهای جهانی ارتقا میدهد. تحقق درآمد 3 میلیون دلاری از سوآپ نیز نشاندهنده استفاده بهینه از ظرفیتهای خالی تجاری است که مستقیماً بر EPS شرکت اثر مثبت خواهد داشت.
